As marcas antecipam lançamentos para tentar vender agora aquilo que, presumivelmente irá ser mais difícil de vender “depois”. Mas no retalho o Cliente esbarra em demasiados obstáculos, tendo em conta a necessidade de "fazer números" com que os operadores actualmente se deparam. Conheça o exemplo do Opel Insignia que, infelizmente, não é excepção…

Seguindo uma estratégia de outros modelos (Ford Ka, Dacia Sandero etc.), o novo Opel Insignia já pode ser encomendado nos concessionários nacionais apesar de “só chegar ao mercado em Fevereiro de 2009”. Existem 3 níveis de equipamento (Edition, Sport e Cosmo), começando os preços da gama a gasolina nos 26.900€ (Insignia 1.6 Edition) e 32.150€ (Insignia 2.0 CDTi 130 cv Edition) nos modelos a Diesel. A marca também já está a disponibilizar a oferta de um Pack de lançamento no valor de 2.250€ (Cosmo: Estofos em pele + Rádio DVD800 Navi) e 1.850€ (Edition: jantes LL 18” + Rádio DVD800 Navi).

Esta informação está hoje (18 Dez’08) disponível no site da marca e na imprensa especializada. Mas o que é que encontra hoje o Cliente no “terreno”? Contactados telefonicamente 6 pontos de venda Opel da zona de Lisboa, durante a hora de expediente, em quatro não foi possível chegar à fala com um Vendedor (chamadas não atendidas ou desligadas na passagem) e em dois foi dito que não havia informação sobre preços, que o lançamento estava agendado para “o primeiro trimestre de 2009”, além dos Vendedores abordados não terem tentado cativar minimamente o Cliente. Em nenhum dos contactos foi solicitado o nome ou o telefone de contacto. Mesmo que esta amostra não seja suficiente para garantir que a situação seja extensível a toda a rede Opel, trata-se de um alerta a ter em consideração por concessionários e importadores, desta e de outras marcas.

Num momento de crise, em que a confiança do consumidor está de rastos gerando um tráfego irrisório, é fundamental que retalho e importadores falem a uma só voz, unindo esforços para aproveitar ao máximo cada oportunidade de venda! Tal como as portas dos stands têm que estar abertas à hora de expediente, os telefones têm que funcionar e os e-mails têm que ser monitorizados. Se existe um esforço de marketing no sentido de tentar antecipar um lançamento para um momento onde presumivelmente as condições de mercado irão ser menos más do que aquelas que irão ocorrer na data inicialmente prevista, o retalho não pode ser um “contra-poder” a esse esforço. Nem que exista um escoamento de um modelo substituído para gerir! Um Cliente potencialmente interessado num automóvel que está a ser promovido pela marca tem que ser informado sobre esse modelo, sem prejuízo da divulgação de eventuais oportunidades existentes no veículo substituído.

Evite-se a tentação de procurar culpados individualmente, especialmente ao nível dos Vendedores. Estas situações resultam de processos que, ou não estão implementados ou simplesmente não estão suficientemente consolidados, ou ainda, estão a ser afectados pelas múltiplas pressões a que o sector está neste momento sujeito.

Como em todas, desta crise irão emergir derrotados e vencedores. Entre estes, não irão figurar aquelas empresas que apenas foram capazes de estratégias radicais de “downsizing” e de redução de custos. Os vencedores serão organizações flexíveis e criativas que adoptarem, sim, políticas de optimização de custos, mas sem tomarem medidas castradoras, susceptíveis de impedir o pleno aproveitamento das poucas oportunidades que o mercado proporcionará durante este período.

Ricardo Oliveira

Nota

Na secção Toolbox serão publicados os resultados de acções pontuais de Mystery Shopping, conduzidas por membros dos quadros da Jotoliveira, Lda., que visam alertar os profissionais de marketing e vendas das marcas e do retalho para oportunidades que não estão a ser devidamente aproveitadas.

Apesar de se referirem a episódios isolados, estas acções são sempre representativas de uma tendência porque correspondem a cenários criados por Shoppers muito experientes e com profundo conhecimento do mercado. Por este motivo e também por se tratarem de acções realizadas por iniciativa da Jotoliveira, Lda. não são divulgados os dados identificativos dos pontos de venda e dos profissionais abordados.

A secção Toolbox enquadra-se na estratégia “One Customer, one chance!”(1).

(1) "One Customer, one chance!"

Em 2009, os Clientes nos stands, ao telefone e nos e-mails serão menos, por isso o sector automóvel terá que tirar máximo partido de TODAS as oportunidades de venda. Sob a designação “One Customer, one chance!” lançámos uma estratégia de desenvolvimento de Novas ferramentas de Mystery Shopping para identificar e, prontamente, dar visibilidade a QUALQUER oportunidade de negócio subaproveitada! Por mais ínfima que seja!

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