Tentámos perceber se um proprietário satisfeito de um Golf V poderia ser convencido a trocá-lo por um modelo da nova geração, num concessionário da marca. Entrámos em 2009 com o pé direito, mas o nosso "Cliente" não! Com muitos resultados destes a VW não vai aproveitar o parque de substituição que tem.

Mais realista não podia ser

Nos primeiros dias de Janeiro decidi deslocar-me a um concessionário VW da zona da grande Lisboa, na companhia da minha mulher para conhecermos o novo Golf VI 2.0 TDI 110cv. Entrámos no stand por volta das 11 horas e dirigimo-nos ao único Golf que se encontrava exposto. Em menos de 2 minutos estávamos acompanhados por um vendedor. Este último perguntou se podia ajudar, tendo eu respondido que estava ali para ver se me auto-convencia a trocar o meu Golf V de 2004 (estacionado no parque da concessão) pelo Golf VI. Evoquei as semelhanças existentes entre ambos,  sem nunca ter havido uma reacção do vendedor no sentido de “defender” o novo produto. Nem mesmo a melhor insonorização do novo 2.0 TDI face ao meu sonoro 1.9 TDI de injector-bomba. Nunca recebi um convite para me sentar no veículo exposto, apesar das diferenças existentes ao nível do tablier, painel de bordo e consola. Dirigi-me à bagageira, que apesar de ser maior, também nunca foi referida.

"Gritei" pelo ensaio

Não me mostrando convencido pelas poucas diferenças que apurei (sozinho) durante a observação ao veículo exposto, referi que, talvez DINAMICAMENTE existiriam argumentos que me poderiam convencer. O vendedor abanou a cabeça no sentido de confirmar a minha afirmação e… mais nada. Visto que o processo não avançava, perguntei directamente se era possível experimentar um Golf VI 2.0 TDI 110cv. O vendedor respondeu: “penso que não, mas vou confirmar.” Passados 3 minutos, em que aproveitei para abrir o capot e observar o compartimento do motor, o vendedor confirmou que não existia um veículo para experimentar.

Oportunidade perdida
 
Fiquei tão desiludido por não poder conhecer o Golf VI, que nem perguntei pelo preço. O vendedor também não se preocupou em que eu o soubesse. E ali ficámos por breves instantes a olhar um para o outro, até que eu disse que iria pensar se trocava de carro ou não, ao que o vendedor respondeu: vá pensando e se decidir…
 
Com certeza que eu poderia pensar melhor se tivesse um catálogo do Golf VI, mas não me foi oferecido. Mesmo que eu decidisse fazer o negócio com aquele vendedor (nunca), também não sabia com quem tinha falado, pois não me foi entregue um cartão de visita. Se o vendedor, naqueles momentos de pressão para atingir os objectivos do mês, me quiser contactar para me tentar convencer a fazer negócio, também não conseguirá pois não solicitou os meus dados.

A VW optou e bem por substituir o best-seller Golf V por um modelo que não é radicalmente diferente. Os Clientes de conquista compreendem bem o conceito de aperfeiçoar aquilo que já era um bom produto e tanto o preço como as margens de comercialização podem beneficiar das poupanças na concepção de novas plataformas técnicas. Resta convencer os Clientes do Golf V a fazerem o up-grade e aí a Força de Vendas tem um papel determinante, em tudo oposto aquilo que encontrei neste episódio.

Nota

Na secção Toolbox serão publicados os resultados de acções pontuais de Mystery Shopping, conduzidas por membros dos quadros da Jotoliveira, Lda., que visam alertar os profissionais de marketing e vendas das marcas e do retalho para oportunidades que não estão a ser devidamente aproveitadas.

Apesar de se referirem a episódios isolados, estas acções são sempre representativas de uma tendência porque correspondem a cenários criados por Shoppers muito experientes e com profundo conhecimento do mercado. Por este motivo e também por se tratarem de acções realizadas por iniciativa da Jotoliveira, Lda. não são divulgados os dados identificativos dos pontos de venda e dos profissionais abordados.

A secção Toolbox enquadra-se na estratégia “One Customer, one chance!”(1).

(1) "One Customer, one chance!"

Em 2009, os Clientes nos stands, ao telefone e nos e-mails serão menos, por isso o sector automóvel terá que tirar máximo partido de TODAS as oportunidades de venda. Sob a designação “One Customer, one chance!” lançámos uma estratégia de desenvolvimento de Novas ferramentas de Mystery Shopping para identificar e, prontamente, dar visibilidade a QUALQUER oportunidade de negócio subaproveitada! Por mais ínfima que seja!

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